利锋聊宅 从“卖点”到“买点”
时间:2011-12-08 10:36:53    来源:燕赵都市报    浏览次数:    房产首页    我来说两句()

本报头条网记者高利锋8vF头条网-今日头条-头条新闻
    这是我听到的关于住宅功能需求的最好玩的故事。8vF头条网-今日头条-头条新闻
    据说,一七旬老太看房,转悠一圈冒出一个问题当场让售楼美眉晕倒:“妹儿,你们这个房子的布局倒是可以,怎么没有玄关?”——— 曾在平房里转悠了大半辈子的老太太竟然在买新房时关注玄关?我们该如何去评定一个玄关对老太所起的实用功能?放几双鞋子,插两把雨伞?答案都错!8vF头条网-今日头条-头条新闻
    “遮一下好,免得别人到你家门外一看就知道你们家又在整麻将了,要有点隐秘性哈。”一个老太对于房屋的需求尚且已经进入“精神功能”的要求阶段,况乎终日将文化、品位、私密性等要求挂在嘴边的都市精英?8vF头条网-今日头条-头条新闻
    楼市遭遇市场和政策的双重寒冬,众多售楼处越显人迹稀少。不过,楼还是照旧得卖,何况这阶段需要冲刺年底销售任务的楼盘也并不少。于是,怎么卖,成为了最关键的所在。8vF头条网-今日头条-头条新闻
    “未来的营销策划所强调的应该是‘买点’,而不再是‘卖点’。”打开微博,跃入眼帘的是这么一句话,细细品之,觉得很有道理。8vF头条网-今日头条-头条新闻
    回顾这些年的房地产市场,放眼望去,随着楼价噌噌涨起来的,不是楼盘的质量,而是楼盘的口号。你看:这边是静谧人生,那边是浪漫风情,这幢是水岸名邸,那幢是亲水豪宅。面对这些“搞得跟真的似的”广告语,很多购房人轻抚着楼书笑而不语,他们都已经习惯“被”住豪宅了。8vF头条网-今日头条-头条新闻
    传统的楼盘营销策划,总是在不遗余力地强调着项目拥有的诸多优势:独一无二、不可复制的地理位置,地处东西交通的大动脉,聚集最优越的交通资源;临水而居,几百亩世纪公园、上千亩高尔夫球场绿树环绕周边,65%的高绿化率;户型有效地划分动态空间与静态空间、生活空间与工作空间、干湿空间以及公共空间和私密空间……8vF头条网-今日头条-头条新闻
    房价不断抬高,行业竞争中,为了尽可能抬高自己身价,开发商穷尽奢华的辞藻去装饰楼盘。“我怀疑这些广告公司的文案都是同一个大忽悠教出来的,用的词就来回那么几个。”有网友总结了《史上最全的楼盘忽悠用语》,还有网友跟帖:“形容词不是静谧、浪漫就是繁华,动词不是坐拥、尽享就是紧邻,名词就更傻了:CBD、名邸、豪宅……我都想吐了。”8vF头条网-今日头条-头条新闻
    卖完地段卖环境,卖完户型卖品牌,卖完价位卖前景,几乎所有的房地产广告都在不厌其烦地罗列一大堆卖点。但是,是不是卖点越多就越好?卖点能不能成为最强有力的消费理由?在消费者表现越来越理性的状况下,他们对于信息的甄别、判断能力也在提升,对于这些扎堆出现的“卖点”的接受度已经大打折扣。8vF头条网-今日头条-头条新闻
    假使,换一种角度来看,如果房地产商在强调小区周边环境时,不仅仅告知客户小区的不远处有个环境优美的公园,而是更侧重于这个公园所能带来的感受,以及对居者的实质性利好,那么可能会更易赢得购房者的认同。8vF头条网-今日头条-头条新闻
    比如:某个小区,环小区一周的绿化小径长约2000米,“早上健身都不用出小区,跑一圈刚刚好”。这个销售说辞曾经打动了不少购房者。再比如刚才提到的这个七旬老太的购房故事。8vF头条网-今日头条-头条新闻
    低迷市场,理性购房时代,楼盘强调的应该是‘买点’,而不再是‘卖点’。前者是站在开发商的营销立场上,后者却是更多地站在客户立场上。在严酷的市场环境下,从“卖点”到“买点”的转换,实际也是从产品本位到客户本位的转换。只有真正创造了客户需要的价值,才能使得楼盘从众多的竞争对手中脱颖而出。8vF头条网-今日头条-头条新闻
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